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　　當(dāng)前，低于成本價(jià)中標(biāo)、低劣產(chǎn)品憑低價(jià)中標(biāo)、圍標(biāo)串標(biāo)等現(xiàn)象一直是招標(biāo)采購實(shí)踐中的“頑癥”，久治不愈。然而，問題產(chǎn)生的根源在哪？本文作者則從技術(shù)經(jīng)濟(jì)視角對(duì)上述問題成因做了深刻分析，認(rèn)為關(guān)鍵要提高招標(biāo)文件編制能力。招標(biāo)實(shí)踐不應(yīng)僅停留在走流程層面，更應(yīng)關(guān)注采購目標(biāo)和采購效能的實(shí)現(xiàn)，使招標(biāo)回歸其真正本質(zhì)。

　　一、企業(yè)的采購管理目標(biāo)

　　招標(biāo)既然是采購工具的一種，它要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)就是企業(yè)的采購目標(biāo)。

　　1.實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益最大化

　　經(jīng)統(tǒng)計(jì)，以采購形式體現(xiàn)的企業(yè)項(xiàng)目建設(shè)成本占到項(xiàng)目總成本的70%?80%，采購成本每降低10%就會(huì)撬動(dòng)利潤增長100%，產(chǎn)生杠桿效應(yīng)。采購的科學(xué)性不僅體現(xiàn)在當(dāng)期采購成本對(duì)未來收益的影響，還影響到未來運(yùn)營中的維修成本、原材料成本、人工成本以及企業(yè)無形收益（如企業(yè)產(chǎn)品美譽(yù)度）等，其對(duì)企業(yè)利益的影響巨大而且持久。因此，企業(yè)對(duì)項(xiàng)目建設(shè)時(shí)期的采購效能和項(xiàng)目管理的重視程度，至少應(yīng)該與企業(yè)日常經(jīng)營活動(dòng)中企業(yè)管理等量齊觀。

　　2.盡量減少委托-代理偏差

　　投資人通過項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)投資收益，但項(xiàng)目不可能是投資人親自執(zhí)行，而是其授權(quán)的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行，投資人與其執(zhí)行團(tuán)隊(duì)形成了委托-代理關(guān)系。一般情況下，委托-代理偏差是投資人不愿意看到卻又不能完全避免的，但仍可以通過采購管理來盡量減少這種偏差。通常，委托-代理偏差產(chǎn)生于兩個(gè)方面：

　?。?）由于信息不能準(zhǔn)確理解和傳遞導(dǎo)致的偏差

　　投資人根據(jù)對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)的理解、預(yù)期收益的實(shí)現(xiàn)程度等進(jìn)行重要性排序并最終確定采購的大目標(biāo)，采購人員在執(zhí)行中又將大目標(biāo)分解為具體采購要求、采購文件條款等小目標(biāo)。當(dāng)然，投資人在描述其項(xiàng)目需求及采購需求時(shí)并不一定能做到清晰、準(zhǔn)確和完整，代理人也未必能準(zhǔn)確把握投資人的要求，其在根據(jù)自己的理解進(jìn)行采購時(shí)很可能會(huì)出現(xiàn)偏差。因此，若沒有一個(gè)完善的采購管理體系將信息準(zhǔn)確地表述、分解及傳達(dá)，最后由各個(gè)機(jī)構(gòu)協(xié)力完成的采購文件就會(huì)大大偏離采購人的初始目標(biāo)，導(dǎo)致委托-代理偏差。

　?。?）由于責(zé)任及看待問題角度的不同導(dǎo)致的偏差

　　在符合項(xiàng)目使用要求的前提下降低項(xiàng)目總投資、提高投資收益回報(bào)率、縮短投資回收期是每個(gè)投資人的核心利益和最終采購目標(biāo)，但這個(gè)目標(biāo)即使是明確統(tǒng)一的，在執(zhí)行中也很難得到貫徹執(zhí)行。原因是投資人不能親自執(zhí)行采購，采購的具體代理人或代理部門最簡單也有使用部門與采購部門兩個(gè)主要參與方。

　　在一般單位，使用部門從自身的需要出發(fā)提出采購需求，其基本理念就是越高級(jí)越好，越方便、越熟悉越好，不會(huì)過多考慮采購成本。

　　采購部門最關(guān)心的就是流程是否合法合規(guī)，通俗地講就是價(jià)格高點(diǎn)不要緊，只要符合流程就行，這樣將來合同爭議會(huì)相對(duì)少些。

　　由此，我們看到采購成本和采購效能這個(gè)投資人最關(guān)心的問題，由于委托-代理偏差導(dǎo)致在執(zhí)行過程中反倒變得不重要了。怎么辦？通過企業(yè)的采購管理、制度和游戲規(guī)則來減少委托-代理偏差，強(qiáng)制性實(shí)現(xiàn)投資者的目標(biāo)。

　　3.積累經(jīng)驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理

　　企業(yè)的任何行為如果需要提高其水平，一定需要對(duì)過往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行總結(jié)、記錄，以作為企業(yè)的組織過程資產(chǎn)。對(duì)采購工作來說，沒有采購管理的流程和方法，就不能系統(tǒng)地產(chǎn)生和記錄采購過程中的各種相關(guān)信息，也不可能通過采購流程的回顧發(fā)現(xiàn)問題并建立PDCA循環(huán)。

　　二、招標(biāo)有別于其他采購方式的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)

　　1.招標(biāo)可達(dá)到追求低價(jià)的最佳狀況

　　招標(biāo)這種采購方式在價(jià)格追求上的特點(diǎn)就是通過變買賣雙方博弈為投標(biāo)人之間博弈，利用囚徒理論，在價(jià)格分因素占到相當(dāng)比例的情況下，通過一次性報(bào)價(jià)這樣的充分競爭，完美低價(jià)自然產(chǎn)生。

　　在非招標(biāo)的情況下（例如競爭性談判），雖然潛在供應(yīng)商有若干家，但博弈是在買賣雙方之間進(jìn)行，買方希望價(jià)格越低越好，但肯定低不過供應(yīng)商可以接受的最低價(jià)格（成本+最低利潤預(yù)期）；同樣，供應(yīng)方希望價(jià)格能越高越好，但肯定高不過業(yè)主可以接受的最高價(jià)格（業(yè)主心理上的最高限價(jià)）。我們看到，業(yè)主的最高限價(jià)是心理上的，而供應(yīng)商的最低價(jià)格是客觀存在的，最終的成交價(jià)格，必然是兩個(gè)點(diǎn)之間的某個(gè)點(diǎn)（參見下圖）。

　　由于采購方并不十分清楚供應(yīng)商成本信息及其最低利潤，而供應(yīng)商卻可以通過專業(yè)知識(shí)和數(shù)據(jù)對(duì)采購方的最高限價(jià)施以影響，所以，最終這個(gè)點(diǎn)一般不可能停在供應(yīng)商的完美低價(jià)（成本+最低利潤預(yù)期），更偏向最高限價(jià)一側(cè)，二者之間的差距產(chǎn)生了超額利潤。在參與招投標(biāo)過程中，投標(biāo)人要追求中標(biāo)概率最大化，如果投標(biāo)人在非價(jià)格打分上不能確保中標(biāo)，則其一定會(huì)努力爭取在價(jià)格分上獲得優(yōu)勢，由于其無法準(zhǔn)確判斷競爭對(duì)手的準(zhǔn)確投標(biāo)價(jià)格，因此，報(bào)完美低價(jià)（成本+投標(biāo)人最低利潤預(yù)期）就是追求中標(biāo)概率最大化的自然選擇。于是，在招標(biāo)模式下，完美低價(jià)自然生成，這是招標(biāo)區(qū)別于其他采購方式的最大特色，也是招標(biāo)作為一種重要的采購管理工具得以應(yīng)用在大型投資建設(shè)項(xiàng)目中的根本原因。

　　2.招標(biāo)限制超標(biāo)采購

　　招標(biāo)這種采購方式不是以買到世界上最好的產(chǎn)品為目標(biāo)，而是以采購到符合項(xiàng)目使用需求的最低或較低價(jià)格產(chǎn)品為目標(biāo)。在使用者提出基本合適或者稍微偏高要求的基礎(chǔ)上，如果通過招標(biāo)進(jìn)行采購，超高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)備并不會(huì)得到太多非價(jià)格分?jǐn)?shù)的優(yōu)勢，反而會(huì)因價(jià)高成為其中標(biāo)的最大阻力。由此，滿足了投資人限制超標(biāo)采購的需求，實(shí)現(xiàn)采購效能的目的。

　　3.企業(yè)招標(biāo)工作的PDCA循環(huán)

　　這個(gè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，依賴于招標(biāo)這種采購方式形成了一套邏輯嚴(yán)密的采購文件，各部分環(huán)環(huán)相扣，文字過程清晰、明確，這樣可以為企業(yè)的采購管理創(chuàng)造條件。當(dāng)采購人就采購失敗案例進(jìn)行分析時(shí)，可以依據(jù)文件追根溯源，找到問題的發(fā)生點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，相應(yīng)的總結(jié)文件也就成了組織過程資產(chǎn)。

　　綜上所述，我們可以看到招標(biāo)是如何從投資人的角度出發(fā)對(duì)低價(jià)進(jìn)行追求，對(duì)采購檔次進(jìn)行控制，對(duì)全過程采購進(jìn)行管理的。作為一種采購工具，招標(biāo)充分保障了投資者的利益，成為投資者進(jìn)行重大項(xiàng)目建設(shè)的重大采購中的首選采購工具，也正是這個(gè)原因，國際上很多大企業(yè)都把招標(biāo)列為企業(yè)主要的項(xiàng)目采購工具。在我國，最大的投資者就是國家本身，因此，我國以法律的形式要求大部分國有資產(chǎn)的項(xiàng)目采購使用招標(biāo)這種采購方式，最終是為了保護(hù)國家作為投資人的核心利益。

　　最后，由于招標(biāo)是基于市場規(guī)律的一種采購方式，符合現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)理論中的經(jīng)典經(jīng)濟(jì)學(xué)派的充分自由市場理論，因此，招標(biāo)效能充分實(shí)現(xiàn)需要兩個(gè)基本前提：

　　（1）充分競爭性

　　招標(biāo)通過變買賣雙方博弈為投標(biāo)人之間博弈，其自由競爭越充分，招標(biāo)效能體現(xiàn)得越充分。因此，通過公開公告，保證足夠的公開時(shí)間和充分廣泛的信息發(fā)布，招標(biāo)可以解決競爭的充分性問題。因此，國內(nèi)外法律上要求招標(biāo)方式上首先選擇公開招標(biāo)制度。

　　（2）充分理性

　　招標(biāo)通過招標(biāo)文件的合理編制，一切依據(jù)于文字，最大限度地限制了人為因素在采購中的影響，減少了委托-代理偏差。這樣更需要招標(biāo)文件的編制科學(xué)性，以達(dá)到充分理性的目的。基于充分理性的原則、招標(biāo)中的投標(biāo)文件嚴(yán)格響應(yīng)制度、評(píng)審原則不得修改制度、合同條款不得違背招標(biāo)投標(biāo)文件制度也就有了相應(yīng)的解釋。

　　三、招標(biāo)中不合理現(xiàn)象的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因及相應(yīng)對(duì)策

　　招標(biāo)既然有這么多好處，成為項(xiàng)目采購的主流采購方式，又是什么原因使現(xiàn)在的招標(biāo)采購效能不能充分體現(xiàn)呢？

　　1.低于成本價(jià)搶標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因

　　我們把低于成本價(jià)投標(biāo)分成真的和假的兩種，假的反倒更普遍些。我們先解釋什么是“假的低于成本價(jià)投標(biāo)”。我們發(fā)現(xiàn)這些項(xiàng)目之所以被認(rèn)為是低于成本價(jià)的兩個(gè)原因，一是確實(shí)低于社會(huì)上對(duì)合理價(jià)格的認(rèn)知，二是合同執(zhí)行出現(xiàn)了很多變更、索賠等不和諧的聲音。我們進(jìn)一步從合同爭議中研究下去，發(fā)現(xiàn)了癥結(jié)：假的惡意低價(jià)來源于采購人的合同執(zhí)行管理能力不足。超額利潤的消失，使得甲方原來可以輕易轉(zhuǎn)移的各種風(fēng)險(xiǎn)和損失現(xiàn)在轉(zhuǎn)移不了了，相應(yīng)的問題自然就要暴露，這樣和以往“順利執(zhí)行”的合同產(chǎn)生了巨大的反差，采購人不樂意了，將其歸為惡意低價(jià)，或低于成本價(jià)。這個(gè)罪魁禍?zhǔn)资钦l呢？是招標(biāo)的低價(jià)優(yōu)先的原則！這個(gè)理由看上去很充分，因?yàn)槠渚邆淙藗冇^念上惡意低價(jià)的兩個(gè)表象：一是低于市場認(rèn)為的合理價(jià)格；二是出現(xiàn)了大量以前沒有出現(xiàn)的變更和索賠，這種情況的出現(xiàn)，恰恰是招標(biāo)形成的完美低價(jià)所導(dǎo)致，因?yàn)槌~利潤掩蓋了采購人應(yīng)向供應(yīng)方轉(zhuǎn)移的附加責(zé)任和費(fèi)用，采購效能沒有得到最佳的體現(xiàn)。

　　通過研究分析“真的惡意低價(jià)投標(biāo)”（即低于成本價(jià)投標(biāo)）成因后，我們發(fā)現(xiàn)：還是甲方合同執(zhí)行管理能力不足所致。由于甲方在合同管理中的質(zhì)量管理、變更管理、范圍管理、成本管理等能力不足導(dǎo)致不該乙方獲得的超額利潤可以被乙方在合同執(zhí)行中輕易獲得，在低價(jià)提高中標(biāo)概率的原則下，投標(biāo)人出于對(duì)后期超額利潤實(shí)現(xiàn)的信心，在投標(biāo)期間投出低于成本或低于完美低價(jià)的報(bào)價(jià)以期望中標(biāo)。

　　對(duì)策：杜絕真的惡意低價(jià)投標(biāo)的根源在于要打消投標(biāo)人對(duì)后期超額利潤的信心。在合同管理過程中，要及時(shí)找到并堵住程序漏洞和管理漏洞，以量化方式考核管理對(duì)象，將投標(biāo)人的超額利潤嚴(yán)格控制在較小額度。

　　2.低劣產(chǎn)品憑低價(jià)中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因

　　低劣產(chǎn)品憑低價(jià)中標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因和低于成本價(jià)搶標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因的區(qū)別是投標(biāo)人的價(jià)格并不低于其本身的成本價(jià)。只是這個(gè)項(xiàng)目本來需求是中高檔次產(chǎn)品，結(jié)果由于公開招標(biāo)，來的投標(biāo)人很多，最后中低檔次產(chǎn)品憑借低價(jià)優(yōu)勢中標(biāo)。由于采購目標(biāo)達(dá)不到項(xiàng)目目標(biāo)要求，最終導(dǎo)致項(xiàng)目失敗。這成為很多人反對(duì)公開招標(biāo)，傾向進(jìn)行邀請(qǐng)招標(biāo)的主要原因。這種情況在談判中則不會(huì)出現(xiàn)，因?yàn)檎勁斜厝皇轻槍?duì)特定投標(biāo)人的，邀請(qǐng)來的都是采購人認(rèn)為合格的產(chǎn)品供應(yīng)商，低于項(xiàng)目需要檔次的產(chǎn)品根本不可能參與競爭。

　　采購需要有合適的采購目標(biāo)，目標(biāo)過高則造成成本的加大，即使這個(gè)采購很成功，對(duì)項(xiàng)目來講，也是成本失控的一種體現(xiàn)。目標(biāo)過低，則造成采購目標(biāo)不能支持項(xiàng)目目標(biāo)，最終導(dǎo)致項(xiàng)目目標(biāo)無法實(shí)現(xiàn)；低劣產(chǎn)品憑低價(jià)中標(biāo)的根源就在于我們的采購目標(biāo)與招標(biāo)文件表述出來的采購目標(biāo)產(chǎn)生了不符，更確切地說是招標(biāo)文件的編寫能力不足導(dǎo)致產(chǎn)品雖達(dá)到招標(biāo)文件中設(shè)定的商務(wù)和技術(shù)要求，卻不能滿足項(xiàng)目的采購目標(biāo)。

　　為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？是我們采購效能分析、采購文件編制的培訓(xùn)太少，不知道怎么編制招標(biāo)文件才是正確的。

　?。?）采購需求不明確，導(dǎo)致編寫人員沒有編寫依據(jù)

　　一個(gè)項(xiàng)目的采購目標(biāo)，是由項(xiàng)目目標(biāo)分解來的，項(xiàng)目目標(biāo)在企業(yè)高層人員的心里，而不在紙面上，企業(yè)沒有合理的內(nèi)部調(diào)研過程，導(dǎo)致項(xiàng)目目標(biāo)無法進(jìn)行分解細(xì)化至采購目標(biāo)，采購文件編寫人員在沒有明確掌握采購需求情況下，只能依據(jù)基本商務(wù)和技術(shù)參數(shù)要求編制采購文件，非常容易導(dǎo)致采購文件的需求描述大大低于項(xiàng)目實(shí)際采購需求。

　　（2）需求量化能力不足

　　所謂量化能力，也就是對(duì)采購需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位并將其傳達(dá)給投標(biāo)人，同時(shí)盡量保證信息不丟失的一種能力。由于需求量化能力不足，采購人雖然對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)及采購目標(biāo)有一定的分解描述，但只能以主觀用詞進(jìn)行表達(dá)，使得投標(biāo)人對(duì)采購需求的理解只能依據(jù)以上主觀用詞及自身對(duì)項(xiàng)目的理解。在投標(biāo)人追求低價(jià)優(yōu)勢的心理驅(qū)使下，投標(biāo)人很容易主動(dòng)降低需求中各種“軟指標(biāo)”，投標(biāo)人采購成果的實(shí)現(xiàn)就會(huì)大大低于預(yù)期采購目標(biāo)。

　　（3）市場調(diào)研能力不足

　　采購文件的編制過程中，首先應(yīng)通過市場調(diào)研了解各投標(biāo)人投標(biāo)產(chǎn)品的差異，并估算這些差異對(duì)項(xiàng)目目標(biāo)產(chǎn)生的影響。但由于市場調(diào)研能力不足，不能將投標(biāo)人交付成果及交付能力的特點(diǎn)進(jìn)行識(shí)別和量化，因此，就不能通過科學(xué)的評(píng)審辦法選擇到性價(jià)比高的產(chǎn)品，從而陷入單純價(jià)格采購的模式。

　　對(duì)策：明確采購需求、加強(qiáng)需求量化能力、加強(qiáng)市場調(diào)研能力，通過內(nèi)部調(diào)研和外部調(diào)研，設(shè)置符合項(xiàng)目采購需求的商務(wù)和技術(shù)要求。

　　3.高價(jià)中標(biāo)是圍標(biāo)串標(biāo)的經(jīng)濟(jì)學(xué)成因

　　不管出于什么原因，采購價(jià)格大大高于采購人預(yù)期自然是采購人不愿意看到的，一般人把這種情況歸結(jié)為圍標(biāo)串標(biāo)。之前在談判的時(shí)候就不會(huì)出現(xiàn)這種情況，因?yàn)檎勁羞^程是屬于磋商階段，各種文件都是沒有法律效力的，如果采購人認(rèn)為價(jià)格高不買了也沒關(guān)系。但采用招標(biāo)方式就不行了，如果不能有確鑿證據(jù)證明圍標(biāo)串標(biāo)的話，招標(biāo)的法律就要求投標(biāo)人的投標(biāo)文件必須按招標(biāo)文件要求正常評(píng)審，即使高價(jià)也要買，因?yàn)殡S意取消招標(biāo)在我國是屬于違法行為。

　　高價(jià)中標(biāo)與兩個(gè)失效有關(guān)，一是充分競爭失效，二是充分理性失效。我們從充分理性失效的角度分析高價(jià)中標(biāo)的原因后發(fā)現(xiàn)，充分理性失效與三個(gè)因素相關(guān)：價(jià)格評(píng)審辦法的不合理、非價(jià)格分權(quán)重分配及評(píng)審細(xì)則不合理、價(jià)格分與非價(jià)格分的一致性原則。價(jià)格評(píng)審辦法不合理和以平均價(jià)為最高分密不可分，放棄最低價(jià)而選擇平均價(jià)為最高分（基準(zhǔn)價(jià)）是價(jià)格評(píng)審理性失效的重要原因，也是當(dāng)下招標(biāo)中圍標(biāo)串標(biāo)泛濫的主要原因。

　　根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)判斷，使用平均價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)的項(xiàng)目，總體比例不低于所有采購項(xiàng)目的40%，在設(shè)備采購領(lǐng)域內(nèi)還稍好，在土建采購領(lǐng)域內(nèi)，其使用的比例已超過70%，在某些省份，該方法已經(jīng)作為省主管部門出具的范本的評(píng)審辦法來進(jìn)行推廣和使用了?？傊闷骄鶅r(jià)做基準(zhǔn)價(jià)在表面上基本解決了采購人或者招標(biāo)人招標(biāo)文件質(zhì)量差、劃線能力差、需求表述不全面、合同執(zhí)行能力差的問題，但也因此付出了代價(jià)，即“完美招標(biāo)流程下的高價(jià)采購”現(xiàn)象。

　　對(duì)策：變以平均價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)為以最低價(jià)作為基準(zhǔn)價(jià)，細(xì)化量化招標(biāo)文件的評(píng)審辦法，保證采購目標(biāo)與項(xiàng)目目標(biāo)之間的邏輯一致性，保證評(píng)審因素與評(píng)審量化標(biāo)與采購目標(biāo)的邏輯一致性。

　　作者：俞烈（中國招標(biāo)投標(biāo)協(xié)會(huì)專家，北京國信創(chuàng)新科技股份有限公司），柳楠（北京國信創(chuàng)新科技股份有限公司）